Por que a tarifa pode subir em dia de evento sem espantar o hóspede

Porque a sensibilidade da demanda ao preço muda com o evento. Num hotel de médio porte em São Paulo, a elasticidade de preço foi de 1,81 em dias normais, demanda elástica e sensível ao preço, e caiu para 0,77 nos dias de evento, virando inelástica, o que permite subir a tarifa sem perder ocupação. Veja o que isso revela sobre quando aumentar a diária.

Todo hotel vive a mesma dúvida ao precificar, até quanto dá para subir a diária antes de o hóspede desistir. A resposta não é fixa, depende do dia, e quem mede isso é a elasticidade de preço, o quanto os quartos vendidos respondem a uma variação no preço. Nos dados de um hotel de médio porte em São Paulo, encontrei uma diferença que muda a estratégia, a sensibilidade ao preço despenca quando há evento na cidade.

Elástica ou inelástica, e por que isso importa

A leitura tem uma fronteira clara no número 1. Acima de 1, a demanda é elástica, sensível ao preço, e um aumento de tarifa derruba a ocupação mais que proporcionalmente, perde-se tanto hóspede que o faturamento cai. Abaixo de 1, é inelástica, o preço pode subir que a ocupação quase não sente, e o faturamento acompanha.

Calculei a elasticidade média do hotel pela fórmula de elasticidade de arco, conforme proposta por Petricek e colegas em 2021, separando os dias com e sem evento. Os dois números contam a história inteira.

Nos dias sem evento, a elasticidade foi de 1,81, demanda claramente elástica, em que um aumento de tarifa espanta reserva e derruba a ocupação. Nos dias com evento, caiu para 0,77, virando inelástica, o hóspede fica muito menos sensível ao preço, e a tarifa pode subir sem afastá-lo.

A explicação é o que chamo de mercado cativo. Quem viaja para um evento, uma feira, um congresso, prioriza estar perto do local acima de economizar na diária, e aceita pagar mais por isso. A necessidade da proximidade vence a sensibilidade ao preço, e é o que a queda de 1,81 para 0,77 captura em número.

Uma estratégia de tarifa de duas velocidades

Esses dois números desenham uma política de preço dupla, alinhada ao calendário. Nos dias de evento, o hotel pode elevar a diária com segurança, aproveitando a baixa sensibilidade para aumentar a receita sem sacrificar a ocupação, que já tende a subir, como mostrei no estudo sobre eventos. Nos dias sem evento, com demanda elástica, o caminho é o oposto, preço mais competitivo para não afugentar o hóspede sensível.

É aqui que previsão e precificação se encontram. Prever o pico de demanda, saber quanto o evento move ocupação e lucro, e saber como a sensibilidade ao preço muda nesses dias são três peças do mesmo quebra-cabeça de revenue management, e é quando elas trabalham juntas que a receita se otimiza. Os números são de um hotel específico em São Paulo, não uma regra universal, mas o método de calcular a elasticidade por tipo de dia serve para qualquer operação com histórico de preço e vendas.