Quanto um evento na cidade muda o resultado de um hotel

Em um hotel de médio porte em São Paulo, os dias com evento tiveram ocupação de 83% contra 76%, RevPAR de R$ 433,89 contra R$ 359,72, e lucro diário de R$ 204,52 contra R$ 154,48, um aumento médio de R$ 74,12 por dia, estatisticamente significativo. Veja o tamanho real do efeito e o que fazer com ele.

Quem opera um hotel em São Paulo sente que os eventos mudam o jogo, mas sentir não é medir, e essa diferença separa uma decisão de preço no chute de uma decisão informada. Analisando os dados diários de um hotel na região da Paulista, separei cada dia entre com evento e sem evento, e comparei os dois grupos. O resultado dá tamanho ao que antes era intuição.

O que muda num dia de evento

A ocupação responde primeiro, subindo de 76% nos dias sem evento para 83% nos dias com evento, de cerca de 92 para 101 quartos vendidos por dia. Mas o efeito mais interessante não é só vender mais quartos, é vender a um preço melhor ao mesmo tempo.

A diária média sobe de R$ 467,84 para R$ 512,82, e o RevPAR, a receita por quarto disponível, salta de R$ 359,72 para R$ 433,89. O RevPAR é o número mais revelador, porque combina as duas alavancas, mais quartos e a um preço mais alto, e por isso sobe mais que a ocupação isolada. O evento não enche o hotel só de gente, enche de gente disposta a pagar mais.

No lucro, o efeito é o mais expressivo. O lucro diário médio passa de R$ 154,48 para R$ 204,52 com evento. Uma regressão confirmou que não era ruído, o efeito do evento sobre o lucro foi estatisticamente significativo, com aumento médio de R$ 74,12 por dia de evento e p menor que 0,001, e o evento aumenta as diárias vendidas em cerca de 6,35 por dia, com p de 0,004.

O que fazer com isso

A implicação é direta e liga este achado à previsão. Se o evento move a demanda de forma tão clara, o calendário de eventos da cidade precisa entrar na previsão e na precificação como variável de primeira ordem, não como detalhe. Foi isso que tornou o modelo mais preciso no estudo principal da série, e é o que permite alinhar preço, equipe e compras aos dias de demanda alta.

Há ainda uma camada que merece um estudo próprio. Se no dia de evento o hóspede paga mais, qual o limite desse aumento antes de a demanda recuar? Essa é a pergunta da elasticidade de preço, e os números do mesmo hotel respondem de um jeito que muda a estratégia de tarifa, como mostro no estudo a seguir.